【導(dǎo)讀】2016年6月6日，龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司董事長兼總經(jīng)理龐慶華在第七屆全球汽車論壇的“汽車后市場變革：汽車經(jīng)銷商及零部件供應(yīng)商的下一輪增長”分論壇做了演講，以下是演講全文。

大家好，我來自龐大集團(tuán)，我的題目是“汽車經(jīng)銷商集團(tuán)新格局”。

新格局大家知道我們汽車經(jīng)銷行業(yè)經(jīng)過了高速增長，包括野蠻增長，一直到現(xiàn)在低速增長，這種新常態(tài)給廠家，商家還有市場都帶來了一些新的變化，在這種變化下，我把它定義為新格局，那么從我們看到，廠商關(guān)系我們要有新的關(guān)系，我們要適應(yīng)新的市場需求，我們要占領(lǐng)創(chuàng)新的經(jīng)營高地，才能保證我們最后能夠長久的一個(gè)滾動的利潤來源。

那么首先我們大家知道，現(xiàn)在經(jīng)銷商3.0時(shí)代，已經(jīng)跟著社會的腳步，你不情愿也好，情愿也好，都已經(jīng)來臨，主要是共享的新格局。首先1.0過去，我們經(jīng)銷商時(shí)代主要是靠傳統(tǒng)的這種營銷方式，主要跟用戶面對面地溝通。到2.0時(shí)代，我們學(xué)會了擁抱互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)然后擴(kuò)大我們的聲音。另外通過我們的各種活動，車展，走新活動，應(yīng)該說擴(kuò)大了客戶的關(guān)注度和美譽(yù)度。3.0時(shí)代，可能就更有一些需要我們通過互聯(lián)網(wǎng)的思想，不斷地飛躍。其中，像我們市場的導(dǎo)向，比如說通過互聯(lián)網(wǎng)賣車，通過上門保養(yǎng)，通過一些手機(jī)APP，比如說新能源汽車，手機(jī)一掃就可以開車等等，這些過去像我們都很少，應(yīng)該說我們下一步我們看到市場上這種需求會不斷地提高。那么在3.0時(shí)代業(yè)務(wù)新狀態(tài)下，刷新著我們過去都在打破這種過去的一些傳統(tǒng)的做法。

首先我認(rèn)為我們汽車金融，中國汽車金融從經(jīng)銷商的角度來看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美。我們大家也一直在說，但是實(shí)際上我們進(jìn)步得很慢?，F(xiàn)在我認(rèn)為汽車金融會有一個(gè)爆發(fā)性的增長。由原來的互聯(lián)網(wǎng)約車，到現(xiàn)在專車也好，包括一些網(wǎng)絡(luò)約車都是非常迅猛，涉及到每一個(gè)人，現(xiàn)在還有上門保養(yǎng)、上門服務(wù)，現(xiàn)在也都在開展。龐大自身也搞了一個(gè)上門保養(yǎng)，應(yīng)該說搞得也不錯(cuò)，也很符合客戶的需求。同時(shí)，從業(yè)態(tài)上看呢，除了傳統(tǒng)汽車以外，我們還增加了新能源汽車，平行進(jìn)口汽車，過去是都沒有的，平行進(jìn)口汽車應(yīng)該說在國家的政策鼓勵(lì)下，應(yīng)該說還有很好的表現(xiàn)。無論從利潤上，還是從客戶的購買價(jià)格優(yōu)惠等各方面都是很有競爭力。新能源汽車應(yīng)該說在有些限購城市，一些大城市，地補(bǔ)能夠給的都是非常好，這個(gè)形勢也是非常好。很多品牌，拿北京為例，新能源汽車幾乎是供不應(yīng)求。

首先我把新車銷售講一下，新車銷售主要指新能源，新能源去年大家知道在克強(qiáng)總理的領(lǐng)導(dǎo)下，10幾場專題的政策研究，在每一次政策研究都是對新能源的推進(jìn)，包括電樁，拿北京為例，過去說安電樁補(bǔ)貼30%，過去說得電力部門的增容，現(xiàn)在你有地方你就自己安，也不用審批，也不用報(bào)備。我在亦莊的一個(gè)大廈拉了50個(gè)電樁。這個(gè)效果非常明顯，不僅僅是表現(xiàn)在補(bǔ)貼上，而且在政策的引導(dǎo)上都是非常重視的。

新能源汽車，大家看到同比增長是非?？斓?，3.1倍，純電動汽車增長了4.5倍，這個(gè)速度超過了傳統(tǒng)車。新能源汽車主要是得益于它的產(chǎn)業(yè)政策好，地方政策也給予配套。我相信因?yàn)樯习肽昕赡車也轵_補(bǔ)貼的事，有些地方地補(bǔ)不太明朗，下半年我估計(jì)有一個(gè)井噴。上門保養(yǎng)是剛才我說到了，上門保養(yǎng)在北京試行，我們定位為移動的4S店，我們的機(jī)油是全部用4S店廠家供應(yīng)的機(jī)油。除此之外，我們還把龐大自有的機(jī)油，麥德龍和石墨烯機(jī)油也用到里面來，石石墨烯機(jī)油就是通過納米技術(shù)分離石墨烯，通過高科技技術(shù)容納在機(jī)油里面，對金屬有特效的感性，解油性能達(dá)到5%，降噪而且低溫啟動耐久，耐磨都起到非常好的效果，目前在全國1月1號開始導(dǎo)入我們的4S店，但是跟客戶說明白，你愿意要這個(gè)就貴，你愿意要廠家的就便宜，京東商城也有售。增值業(yè)務(wù)我們在努力尋找后市場的一些增值業(yè)務(wù)，比如說我們努力跟廠商合作，比如說跟巴布斯的合作。

最后我說一個(gè)廠商關(guān)系，這是大家最關(guān)心的，作為經(jīng)銷商集團(tuán)，經(jīng)過了大喜也經(jīng)過了大悲，它是一個(gè)非常曲折的過程，開始的時(shí)候4S店導(dǎo)入的時(shí)候，經(jīng)銷商都樂意這種模式，因?yàn)槟惚Ｎ依麧?，我愿意聽你的，你說怎么辦怎么辦。經(jīng)過這幾年市場的這種減速，再包括廠家多年積累的惡習(xí)，比如說政治化，比如說不科學(xué)的這種生態(tài)計(jì)劃，野蠻的擴(kuò)產(chǎn)等等，都加上這個(gè)品牌管理辦法項(xiàng)下，導(dǎo)致了經(jīng)銷商和這個(gè)廠家之間的矛盾，很多經(jīng)銷商這幾年我惹不起，打死我不進(jìn)。也有很多經(jīng)銷商資金鏈短缺倒閉了，利潤也大幅度下滑?，F(xiàn)在說實(shí)話奔馳今年1季度他們測試的結(jié)果是2.2%經(jīng)銷商是2.2%，去年是1.2，有很大的提高。別的品牌我相信有的可能還達(dá)不到，除了新能源能達(dá)到6%，基本上這個(gè)還是屬于略有盈利，低速在增長這么一個(gè)方向。那在這個(gè)方向，廠商之間的矛盾非常明顯，尤其是經(jīng)銷商對廠子的做法不滿，有的是登文章，媒體上去登，或者有關(guān)部門去鬧，經(jīng)銷商現(xiàn)在越來越不聽話，越來越自主，這種情況下，我覺得應(yīng)該建立一種全新的廠商關(guān)系，這是擺在廠之間的關(guān)系。經(jīng)銷商和廠家之間要不對立，不對抗，廠家對經(jīng)銷商要給予更多的保護(hù)，包容和指導(dǎo)。那么廠家要根據(jù)不同的地區(qū)，不同的經(jīng)銷商要采取不同的商務(wù)政策，一事一議，一地一議一策，這樣的話才能夠讓廠商之間共贏，長期共存，各取所長，形成戰(zhàn)略層面的長期的發(fā)展。

總結(jié)一下，在全新的格局下，我們得加快創(chuàng)新，加快調(diào)整，無論從新車銷售到售后及配件，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，無論從改變經(jīng)銷商目前利潤的需求，還是抓住今后發(fā)展的機(jī)遇，對經(jīng)銷商長期穩(wěn)定的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)。從我們龐大來說，我們就要面對這種壓力，要勇于挑戰(zhàn)，相信成功屬于有準(zhǔn)備的，在這兒我就講到這，謝謝大家。