2015年，汽車(chē)圈里的人常常把中國(guó)車(chē)市“微增長(zhǎng)”成常態(tài)掛在嘴邊。來(lái)自中汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前11個(gè)月，我國(guó)乘用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售1868.13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.89%，而2014年全年，我國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)量為1970.06萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9.89%。

盡管中國(guó)車(chē)市增長(zhǎng)放緩，但是也有一些汽車(chē)品牌“跑贏”了車(chē)市大盤(pán)，奔馳就是其中之一。來(lái)自戴姆勒集團(tuán)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1至11月，奔馳累計(jì)在華銷(xiāo)量為335,688輛，同比增幅達(dá)32.8%。不久前，北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者透露，今年的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)超過(guò)30萬(wàn)輛。如今奔馳提前一個(gè)月超過(guò)了這一目標(biāo)。

2015年，奔馳在華投放了多款新產(chǎn)品，豐富了其車(chē)型組合，李宏鵬認(rèn)為，除了具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品外，離不開(kāi)高效的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，奔馳2015年銷(xiāo)量提升和近期不斷改善與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系密不可分。

提升經(jīng)銷(xiāo)商效率

作為企業(yè)管理者，做決策往往是看幾個(gè)數(shù)字：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、資產(chǎn)負(fù)債率……但是李宏鵬認(rèn)為，只單單看這些冷冰冰的數(shù)字要不得。如今奔馳在全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量近500家，“但這并不意味著經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)就更加龐大，數(shù)字僅是數(shù)字化的反應(yīng)，奔馳對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，已經(jīng)不是在追求數(shù)字了，而是追求網(wǎng)絡(luò)的高效化?！崩詈犍i說(shuō)。

2015年，奔馳新增加的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)將近50家，但在網(wǎng)點(diǎn)布局方面，是經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)測(cè)算的，包括其覆蓋區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)別等。在測(cè)算增加新網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，奔馳始終關(guān)注現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的布局問(wèn)題，平衡新舊網(wǎng)點(diǎn)間布局是否均勻、經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力是否被體現(xiàn)出來(lái)等。

衡量一家4S店效率的高低，往往以單店銷(xiāo)量作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，但這一標(biāo)準(zhǔn)顯得有些簡(jiǎn)單粗暴。一家開(kāi)業(yè)10年的4S店和剛剛開(kāi)業(yè)的店，地處較好位置的店與偏遠(yuǎn)位置的店，同期銷(xiāo)量有著明顯的不同，因此，奔馳通過(guò)建立模型，通過(guò)分析單店位置、投資人、市場(chǎng)、開(kāi)業(yè)時(shí)間、團(tuán)隊(duì)等，來(lái)判斷一家4S店是否達(dá)到其要求，“只要單店銷(xiāo)量在它所處的整個(gè)發(fā)展階段是合理的就可以?！?/span>

奔馳并不是用這個(gè)分析結(jié)果考核經(jīng)銷(xiāo)商，而是借助這個(gè)分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)能力方面的問(wèn)題。據(jù)了解，奔馳擁有一套全新的經(jīng)銷(xiāo)商提升計(jì)劃，在銷(xiāo)售公司有龐大的分析團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和對(duì)標(biāo)的方式，找出經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中遇到的問(wèn)題，為經(jīng)銷(xiāo)商做持續(xù)性的輔導(dǎo)。

這相當(dāng)于奔馳成為了經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)顧問(wèn)及教練，針對(duì)每家經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)階段出現(xiàn)的不同問(wèn)題給予個(gè)性化的輔導(dǎo)，最大化地將經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)出來(lái)。輔導(dǎo)結(jié)束后觀察單店指標(biāo)的改變程度。

李宏鵬透露，奔馳團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商效率提升的重中之重在于培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。隨著消費(fèi)者的成熟，獲取信息更加多元，走進(jìn)奔馳4S店里了解產(chǎn)品的問(wèn)題越來(lái)越紛繁復(fù)雜，而奔馳每款車(chē)的亮點(diǎn)也有很多，介紹全了要花費(fèi)很多時(shí)間，可消費(fèi)者的耐心有限。

“在奔馳的培訓(xùn)體系中，把原來(lái)一個(gè)整體的交流，分成各個(gè)點(diǎn)，無(wú)論客戶(hù)在哪個(gè)點(diǎn)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員都可以靈活地把相關(guān)的內(nèi)容組合起來(lái)告訴客戶(hù)，5分鐘的時(shí)間可以介紹一些，10分鐘可以講更多，客戶(hù)如果愿意聽(tīng)，講半個(gè)小時(shí)也沒(méi)有關(guān)系，這些產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)更加貼近實(shí)戰(zhàn)?！崩詈犍i說(shuō)，現(xiàn)在除了對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品亮點(diǎn)的培訓(xùn)，還有關(guān)于銷(xiāo)售技巧的，包括怎樣向客戶(hù)介紹產(chǎn)品等等。奔馳還經(jīng)常舉辦汽車(chē)銷(xiāo)售技能大賽，發(fā)現(xiàn)民間銷(xiāo)售高手，借助大賽提升4S店一線銷(xiāo)售人員的能力。這些做法使得經(jīng)銷(xiāo)商的盈利及管理水平一定程度上有所提升。

運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)”思維

在記者采訪期間，不少經(jīng)銷(xiāo)商抱怨稱(chēng)，賣(mài)車(chē)越來(lái)越不掙錢(qián)，4S店只能指望保險(xiǎn)、維修、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)，但是很多車(chē)主在汽車(chē)過(guò)了保修期后就離開(kāi)了4S店。

今年有萬(wàn)億元熱錢(qián)涌入了汽車(chē)后市場(chǎng)O2O領(lǐng)域，上門(mén)洗車(chē)、保養(yǎng)、維修等業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)4S店的沖擊相當(dāng)之大?！百r錢(qián)賣(mài)車(chē)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)受到O2O業(yè)務(wù)沖擊下降明顯，盈利越來(lái)越難。”一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。

的確，這樣的問(wèn)題困擾著幾乎每一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，奔馳也不例外。對(duì)任何一家4S店而言，除了銷(xiāo)售能力的提升賣(mài)更多的車(chē)，維護(hù)好老客戶(hù)，讓他們留在4S店做維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)很重要。

奔馳則是引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商們用“互聯(lián)網(wǎng)”的思維為客戶(hù)做好服務(wù)。目前奔馳的部分經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施了上門(mén)取車(chē)和維修后送車(chē)上門(mén)服務(wù)，未來(lái)奔馳會(huì)更加具象地推這樣的服務(wù)。

很多人認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了讓傳統(tǒng)行業(yè)日子不好過(guò)了，但在奔馳內(nèi)部看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)所倡導(dǎo)的新消費(fèi)模式是用原來(lái)體系外的新加網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商在做，這些機(jī)構(gòu)并沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，維修人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)廠商的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

奔馳內(nèi)部分析認(rèn)為，很多車(chē)主離開(kāi)4S店做后市場(chǎng)服務(wù)，原因之一在于4S店等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，不方便，而奔馳要做的就是讓每家奔馳網(wǎng)點(diǎn)都能為車(chē)主提供省心的服務(wù)，“你沒(méi)有想到的事情，4S店會(huì)替你想到，這個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)的概念，給我們的行業(yè)以沖擊，同時(shí)也讓我們學(xué)會(huì)了很多，當(dāng)這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到落地，形成具體的操作推向經(jīng)銷(xiāo)商，我想奔馳的經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)一定會(huì)給奔馳的車(chē)主提供全新的概念——你身邊的用車(chē)管家，能夠讓你體驗(yàn)到便捷?！崩詈犍i說(shuō)。

事實(shí)上，奔馳提升了經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力，以互聯(lián)網(wǎng)思維重新運(yùn)營(yíng)4S店之后，其目的是將4S店全面升級(jí)，將4S店打造成社區(qū)中心，這里不僅能夠給車(chē)主提供汽車(chē)服務(wù)，還有更加多元的生活方式服務(wù)。

據(jù)悉奔馳計(jì)劃在北京三里屯開(kāi)設(shè)一個(gè)奔馳的體驗(yàn)中心，不賣(mài)車(chē)，不修車(chē)，但是有餐飲，有酒吧，倡導(dǎo)一種奔馳的售后，在消費(fèi)者不買(mǎi)車(chē)，不修車(chē)的時(shí)候，感受奔馳。

“將來(lái)奔馳4S店會(huì)慢慢從只做銷(xiāo)售維修過(guò)渡到社區(qū)化服務(wù)。4S店擁有很好的硬件設(shè)施，開(kāi)一個(gè)小的咖啡廳，小的游樂(lè)園，假如奔馳車(chē)主的孩子幼兒園放學(xué)沒(méi)有時(shí)間接，4S店的工作人員可以幫忙去接，有奔馳品牌做備書(shū)，比隨便找一個(gè)人安全得多。”李宏鵬說(shuō)。

用這種互聯(lián)網(wǎng)思維潛移默化地影響奔馳車(chē)主和更多潛在車(chē)主，增加新業(yè)務(wù)領(lǐng)域提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利點(diǎn)，奔馳如今進(jìn)展到何種程度，效果如何，截止到記者發(fā)稿，奔馳方面暫時(shí)未給予答復(fù)。