汽車經(jīng)銷商的電商化正在成為行業(yè)趨勢(shì)，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始嘗試開展自己的電商模式。一些經(jīng)銷商重金投入建設(shè)平臺(tái)，另外一些經(jīng)銷商則對(duì)電商更加謹(jǐn)慎，他們更喜歡與大的平臺(tái)合作，從而獲取入口和流量，業(yè)務(wù)的核心仍然集中在線下資源。

8月8日，全國(guó)近40家汽車經(jīng)銷商在上海簽約共建電商平臺(tái)“汽車街”，平臺(tái)可為汽車廠商、經(jīng)銷商提供新車銷售、二手車拍賣、汽車維修、汽車金融等服務(wù)。

從合作參加簽約的企業(yè)名單來(lái)看，國(guó)機(jī)汽車、廣匯汽車、龐大汽車等一長(zhǎng)串名單幾乎涉及了目前中國(guó)過(guò)半數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)，按照龐大集團(tuán)總經(jīng)理李金勇的說(shuō)法，前15家合作伙伴的營(yíng)業(yè)額超過(guò)了4800億元。

隨著中國(guó)車市整體增速降緩，經(jīng)銷商的盈利變得越來(lái)越困難。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)顯示，7月經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為53.4%，環(huán)比下降11.2%，同比上升1.6%，仍然高于預(yù)警線，這也是汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警連續(xù)第10個(gè)月超預(yù)警線。

與此同時(shí)，更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始加入新車銷售以及售后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域。除了汽車之家、易車等傳統(tǒng)的汽車電商，二手車電商人人車、優(yōu)信拍等也加入競(jìng)爭(zhēng)。這些參與者既保持著與經(jīng)銷商的往來(lái)，又時(shí)刻準(zhǔn)備著繞開經(jīng)銷商直接面對(duì)汽車廠商和消費(fèi)者，經(jīng)銷商時(shí)刻都有可能遭遇這些競(jìng)爭(zhēng)者的直接沖擊。

“汽車街”的成立可以看做經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有電商平臺(tái)的一次反擊。參與“汽車街”經(jīng)銷商們希望通過(guò)聯(lián)盟的方式搭建電商平臺(tái)，打造新的流量入口，從而真正保證新車的銷售權(quán)牢固掌握自己的手中。

不過(guò)這樣的反擊到底有多大的力度不得而知。多數(shù)評(píng)論認(rèn)為，超過(guò)40家的經(jīng)銷商形成的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)過(guò)于松散，在管理以及發(fā)展方向上難以形成共識(shí)。除此之外，通過(guò)“汽車街”這樣一個(gè)新平臺(tái)來(lái)和汽車之家為代表的垂直電商以及天貓、京東這樣的電商巨頭爭(zhēng)奪流量并不現(xiàn)實(shí)。

“汽車街的優(yōu)勢(shì)在于有經(jīng)銷商的資源渠道技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等，缺點(diǎn)在于整合難度大，并且在未來(lái)落地后利益分配可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，某消費(fèi)者在汽車街平臺(tái)買了一輛某品牌的車，這輛車算哪家經(jīng)銷商賣的，利益怎么分配實(shí)施起來(lái)會(huì)有矛盾和困難?！币子^智庫(kù)汽車行業(yè)分析師錢文穎在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示。

同樣出于對(duì)上述兩點(diǎn)擔(dān)憂，國(guó)內(nèi)另一家經(jīng)銷商巨頭永達(dá)汽車放棄了參與“汽車街”的機(jī)會(huì)。在“汽車街”成立三天前的8月5日，永達(dá)汽車與阿里汽車簽訂合作協(xié)議，雙方將在專營(yíng)定制車銷售、平行進(jìn)口車銷售、分時(shí)預(yù)約保養(yǎng)服務(wù)、線下連鎖交車服務(wù)點(diǎn)、二手車業(yè)務(wù)以及汽車金融業(yè)務(wù)等方面開展合作。

“和阿里汽車的合作將彌補(bǔ)我們?cè)诳蛻糍Y源和流量上的短板，而我們則可以為阿里汽車提供更多的線下資源，包括銷售、售后、二手車等。”永達(dá)汽車電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人唐亮在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L的時(shí)候說(shuō)。

相比汽車街，永達(dá)選擇了另一種模式，那就是依托已有的自身線下資源的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)和大型電商平臺(tái)的合作彌補(bǔ)在流量以及運(yùn)營(yíng)模式等方面的短板。

該負(fù)責(zé)人表示，和平臺(tái)型的互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，首先是學(xué)習(xí)平臺(tái)方的管理方式，“他們沒(méi)有線下的束縛，完全可以按照自己的產(chǎn)品流程來(lái)運(yùn)營(yíng)?！?/span>

和平臺(tái)合作也能解決流量入口的問(wèn)題，在資源投入不增加的情況下，大大提供現(xiàn)有資源的營(yíng)運(yùn)方式。

除此之外，永達(dá)還希望通過(guò)與阿里的合作完成全國(guó)性的網(wǎng)點(diǎn)布局，從而打破區(qū)域限制，成為真正的全國(guó)性的“汽車生活服務(wù)平臺(tái)”。

永達(dá)對(duì)于阿里汽車“村淘”和“車碼頭”的理解可以充分體現(xiàn)這種思維。阿里在今年3月份推出了“千縣萬(wàn)村計(jì)劃”農(nóng)村戰(zhàn)略，計(jì)劃三至五年內(nèi)將投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。在短短的幾個(gè)月時(shí)間，阿里在全國(guó)建設(shè)了數(shù)千個(gè)村鎮(zhèn)建立了類似的網(wǎng)點(diǎn)。

“車碼頭”則是阿里提出的全國(guó)性的代交車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而永達(dá)希望通過(guò)與“車碼頭”的合作，進(jìn)一步滲透入更多領(lǐng)域，主要計(jì)劃是招募全國(guó)的4S店甚至路邊維修店等成為授權(quán)的線下服務(wù)主體，主要為消費(fèi)者提供取車、保養(yǎng)、維修等服務(wù)。

因?yàn)榘凑沼肋_(dá)的設(shè)想，如果要突破現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式，就必須實(shí)現(xiàn)全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局。過(guò)去，經(jīng)銷商前期發(fā)展投入比較多的都是傳統(tǒng)4S店，一般一個(gè)店，少的幾千萬(wàn)，多的一兩個(gè)億，這個(gè)模式都是過(guò)去的。現(xiàn)在可能新的模式是，資產(chǎn)輕一點(diǎn)的、更靈活的、多元化的線下布局。

對(duì)于永達(dá)來(lái)說(shuō)，可以利用“車碼頭”把新的功能模塊給疊加上去，借助這個(gè)大的平臺(tái)，把永達(dá)汽車將來(lái)的業(yè)務(wù)逐步加進(jìn)去。

阿里汽車在簽約儀式的當(dāng)天表示，永達(dá)汽車作為阿里汽車“車碼頭”現(xiàn)階段最重要的戰(zhàn)略合作伙伴，將全面參與全國(guó)“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn)的布局。預(yù)計(jì)2年內(nèi)將在100個(gè)地區(qū)合作開設(shè)超過(guò)200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn)。

很多評(píng)論解讀為這樣的合作是為永達(dá)的新車銷售服務(wù)，事實(shí)上永達(dá)汽車并沒(méi)有把這個(gè)當(dāng)作重點(diǎn)，在永達(dá)看來(lái)，新車銷售之后的售后服務(wù)才是未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。

永達(dá)方面認(rèn)為，從汽車行業(yè)的整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，關(guān)注點(diǎn)不僅僅是在新車銷售，更多是在售后。從經(jīng)營(yíng)效率來(lái)看，新車銷售的毛利潤(rùn)5個(gè)點(diǎn)都不到，而售后維修的毛利率在40個(gè)點(diǎn)以上，從這一點(diǎn)就可以看出售后市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

這樣的發(fā)展規(guī)劃也符合成熟汽車市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。根據(jù)易觀智庫(kù)提供的分析報(bào)告，1元的販車消費(fèi)約將帶來(lái)0.65元的汽車后市場(chǎng)服務(wù)；目前我國(guó)汽車后市場(chǎng)利潤(rùn)占汽車產(chǎn)業(yè)鏈的仹額還不到30%，還有30%-40%的上升空間。隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的成熟，未來(lái)汽車后市場(chǎng)利潤(rùn)空間巨大。

從永達(dá)的角度來(lái)說(shuō)，和阿里合作，參與車碼頭，包括現(xiàn)在的村淘，關(guān)鍵都是先找到用戶。找到用戶形成全國(guó)網(wǎng)絡(luò)以后，如果發(fā)現(xiàn)有些點(diǎn)對(duì)某些業(yè)務(wù)接受度比較高，比如售后，比如二手車銷售，而永達(dá)又正好有這樣的業(yè)務(wù)規(guī)劃的話，就可以成為一個(gè)業(yè)務(wù)接口，在不增加成本投入的情況下，出現(xiàn)一個(gè)增量業(yè)務(wù)。

這樣的解釋一定程度上表現(xiàn)了汽車經(jīng)銷商對(duì)電商平臺(tái)一個(gè)新的態(tài)度——這些掌握了大量線下資源的傳統(tǒng)汽車行業(yè)參與者并不把未來(lái)寄托在某一個(gè)汽車平臺(tái)上，他們更相信自己的資源以及能力，電商平臺(tái)的合作只是把這些資源更高效利用的一個(gè)手段。

事實(shí)上，在很多時(shí)候，把控著流量資源的電商平臺(tái)也是類似的想法，他們?cè)谄囈约案嗟念I(lǐng)域布局，卻很少投入真金白銀的資源，只是希望通過(guò)流量換取傳統(tǒng)線下企業(yè)的合作。對(duì)于行業(yè)巨頭阿里來(lái)說(shuō)，只是把觸角伸到汽車這個(gè)領(lǐng)域。如果汽車電商在未來(lái)爆發(fā)，阿里就會(huì)獲得驚人收益，如果失敗也不會(huì)對(duì)阿里傷筋動(dòng)骨。

“投石問(wèn)路?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人用一個(gè)詞總結(jié)了永達(dá)對(duì)目前汽車電商領(lǐng)域的探索，“我一直覺(jué)的平臺(tái)不是關(guān)鍵，作為經(jīng)銷商而言也不應(yīng)該把平臺(tái)看得太重，我們做得會(huì)更務(wù)實(shí)一些?！?/span>

現(xiàn)在這個(gè)階段還很難判斷汽車街模式和永達(dá)采取的模式的優(yōu)劣，不過(guò)永達(dá)的嘗試已經(jīng)取得一個(gè)不錯(cuò)的開頭。根據(jù)阿里提供的最新數(shù)據(jù)，截至8月24日，阿里88汽車節(jié)期間與永達(dá)汽車合作特賣的雪佛蘭景程在15天內(nèi)售出1822臺(tái)，全款銷售額達(dá)1.3億元。透明的全國(guó)一口價(jià)模式頗受農(nóng)村市場(chǎng)歡迎，近600臺(tái)輛景程車被各地村民買走，約占特賣車型總銷量的1/3。

全國(guó)31個(gè)省278個(gè)城市的消費(fèi)者用線上全款支付的方式購(gòu)買了景程，最遠(yuǎn)的訂單來(lái)自西藏。雪佛蘭全國(guó)600多個(gè)門店去年總計(jì)銷售了16000臺(tái)景程。這意味著，阿里汽車15天賣出的1822臺(tái)景程，線下所有門店要賣上1個(gè)多月。

“實(shí)際銷售確實(shí)好于我們預(yù)期?！庇肋_(dá)方面表示。這看起來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的開始！

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