近日，記者來(lái)到位于北京市大興區(qū)的北京運(yùn)通興寶寶馬4S店，獨(dú)家采訪其總經(jīng)理喬冠林，了解這家剛剛開(kāi)業(yè)僅3年的寶馬4S店的經(jīng)營(yíng)情況，以及他對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷、對(duì)于汽車電商的看法，以及在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的生存之道。

據(jù)悉，目前寶馬在北京地區(qū)一共有11家4S店。其中，運(yùn)通興寶是第十家，2012年8月開(kāi)業(yè)；一年后，運(yùn)通旗下另一家寶馬4S店在順義開(kāi)業(yè)。

由于建店時(shí)間比較晚，運(yùn)通興寶不僅是運(yùn)通集團(tuán)的第一家寶馬店，也是寶馬第一家按照全新設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的4S店，光展廳面積就達(dá)到2.3萬(wàn)平方米，可同時(shí)放置46臺(tái)展車。不算土地的購(gòu)買(mǎi)成本，也不算購(gòu)置車輛的周轉(zhuǎn)資金，光建店和店內(nèi)設(shè)備等成本就高達(dá)1.3億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般4S店的投資成本。

一般來(lái)說(shuō)，因?yàn)楸Ｓ辛可?，所以與老店相比，新店的經(jīng)營(yíng)情況會(huì)更加困難。然而，喬冠林卻對(duì)未來(lái)非常樂(lè)觀，他告訴記者，2012年8月開(kāi)業(yè)之后，當(dāng)年賣了1000輛；2013年賣了2500輛，去年賣了2400輛，今年1~7月，一共銷售接近1400輛，銷量同比增長(zhǎng)11%。然而，盈利卻同比增長(zhǎng)了185%。

“現(xiàn)在賣車的利潤(rùn)幾乎可以忽略不計(jì)。”喬冠林表示，盈利快速增長(zhǎng)的背后，是維修收入提升了65%，金融滲透率提升了45%，二手車置換率也從30%上升至42%，預(yù)計(jì)年底能達(dá)到45%。

正所謂“管中窺豹、可見(jiàn)一斑”，也許通過(guò)運(yùn)通興寶，我們可以看到寶馬經(jīng)銷商甚至整個(gè)豪華車市場(chǎng)經(jīng)銷商的生存狀況。
“據(jù)我所知，北京經(jīng)銷商賠錢(qián)的不多，是少掙的問(wèn)題?！眴坦诹指嬖V記者，與往年相比，經(jīng)銷商的利潤(rùn)確實(shí)有了較大幅度的下滑，但真正虧錢(qián)的幾乎沒(méi)有?！皬娜ツ觊_(kāi)始，寶馬對(duì)于經(jīng)銷商的商務(wù)政策有了很大的調(diào)整，很大程度上緩解了經(jīng)銷商的資金壓力，這也就是為什么我們對(duì)未來(lái)充滿信心的原因?！?/span>

據(jù)悉，目前運(yùn)通集團(tuán)在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)設(shè)4家寶馬授權(quán)經(jīng)銷商門(mén)店，未來(lái)還將有8家寶馬門(mén)店陸續(xù)開(kāi)設(shè)在全國(guó)的一二線城市。在目前大家普遍認(rèn)為經(jīng)銷商不好掙錢(qián)的大環(huán)境下，運(yùn)通集團(tuán)的“大手筆”，讓很多人大跌眼鏡。

“從2000年轎車開(kāi)始進(jìn)入家庭后，到現(xiàn)在整整15年，很多已經(jīng)進(jìn)入換購(gòu)階段。再加上很多城市對(duì)車輛進(jìn)行限購(gòu)，以后購(gòu)買(mǎi)成本會(huì)越來(lái)越高，因素越來(lái)越多的客戶會(huì)選擇一步到位?！眴坦诹指嬖V記者，從北京市場(chǎng)的情況來(lái)看，今年1~7月，乘用車市場(chǎng)同比下降了26%；但上半年，北京豪華車市場(chǎng)的銷量卻增長(zhǎng)了9.6%，這說(shuō)明消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主旋律，中國(guó)豪華車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)依然很多。

但喬冠林同時(shí)也認(rèn)為，整車銷售進(jìn)入微利時(shí)代是趨勢(shì)，今后，更多的利潤(rùn)來(lái)源于衍生業(yè)務(wù)和汽車后市場(chǎng)?！皟r(jià)格戰(zhàn)的根源是什么？是在整體宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和客戶的購(gòu)買(mǎi)需求下降的大環(huán)境下，各大豪車品牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)期過(guò)高，從而造成供需失衡。今后，隨著整車企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)增速預(yù)期的下降，這種價(jià)格混戰(zhàn)的局面應(yīng)該會(huì)有所好轉(zhuǎn)。”

在市場(chǎng)慘淡的大環(huán)境下，汽車電商和后市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)潮又風(fēng)起云涌。作為一家剛剛開(kāi)業(yè)3年、投資高達(dá)1.3億元的經(jīng)銷商，運(yùn)通興寶去年卻獲得了“寶馬卓越經(jīng)銷商”全國(guó)綜合評(píng)定前十名、北區(qū)第一的佳績(jī)。如何可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，是運(yùn)通興寶需要考慮的首要問(wèn)題，對(duì)于其他經(jīng)銷商也有借鑒意義。

在喬冠林看來(lái)，無(wú)論任何時(shí)候，“回到原點(diǎn)、精耕細(xì)作、增加用戶粘合度”才是經(jīng)銷店可持續(xù)發(fā)展的根本。比如寶馬有“產(chǎn)品生命周期管理”系統(tǒng)，可以針對(duì)不同客戶不同的使用周期來(lái)推出不同的產(chǎn)品，同時(shí)，針對(duì)已經(jīng)過(guò)了保修期的車主，也會(huì)推出一些價(jià)格更低的維修保養(yǎng)，減少客戶的流失率。

此外，寶馬還成立了“BDC電話銷售小組”和“銷售漏斗”管理工具，通過(guò)整合行業(yè)成功的流程和輔導(dǎo)工具，再利用垂直類網(wǎng)站的導(dǎo)流功能，使得線上銷售線索的獲取情況一直在提升，目前已經(jīng)占到銷量的50%。

據(jù)悉，目前國(guó)內(nèi)大的經(jīng)銷商集團(tuán)一起發(fā)起了“汽車街”的電商平臺(tái)，運(yùn)通全國(guó)的50家店也都會(huì)應(yīng)用這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行銷售。此外，運(yùn)通興寶也在開(kāi)發(fā)專門(mén)服務(wù)客戶的移動(dòng)互聯(lián)終端，客戶手機(jī)里只要裝了這個(gè)APP，就可以集成保養(yǎng)、預(yù)約修車和支付功能、保險(xiǎn)、上門(mén)洗車、代駕、會(huì)籍綁定、汽車用品特賣商城等功能，給客戶提供更加便利的服務(wù)。

喬冠林認(rèn)為，汽車電商短時(shí)間內(nèi)不會(huì)對(duì)經(jīng)銷店的銷售造成太大的影響，但是會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，當(dāng)然也會(huì)稀釋一部分4S店在售后服務(wù)領(lǐng)域的利潤(rùn)。“互聯(lián)網(wǎng)+的概念對(duì)于汽車行業(yè)的影響不是沒(méi)有，但沒(méi)有大家想象的那么大。目前，也有一些移動(dòng)互聯(lián)公司也在跟我們接洽，不僅上門(mén)取送車服務(wù)，還有電動(dòng)代步車服務(wù)?！?/span>

      他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+其實(shí)是一種營(yíng)銷方式，關(guān)鍵在于怎么用，只要利用得當(dāng)就可以獲取更多的客戶。“所以要擁抱而不是懼怕互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)槠囀潜容^特殊的商品，不是一錘子買(mǎi)賣。

新聞聯(lián)系人：

文思婧    13811243659 wensijing@cada.cn;

張  馨    13488885478 zhangxin@cada.cn ;

馮偉建    13124741461 fengweijian@cada.cn ;