11月15日，以“新能源汽車(chē)商業(yè)模塊建設(shè)”為主題的新能源汽車(chē)論壇在廈門(mén)國(guó)際會(huì)議展覽中心成功召開(kāi)。小鵬汽車(chē)首席人才官兼銷(xiāo)售副總裁廖清紅先生出席論壇，并做相關(guān)主題演講。以下為廖總現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄。

    廖清紅：大家好。各位來(lái)賓、各位朋友大家下午好。非常榮幸今天給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，我跟大家分享小鵬汽車(chē)的汽車(chē)產(chǎn)品。

    我本人的名字像一個(gè)女孩子的名字，我也是汽車(chē)的信任，我之前在華為工作了17年，之后在360，負(fù)責(zé)360的人力資源、手機(jī)公司等，有幸一起參與新能源汽車(chē)這個(gè)大的潮流。

    剛才王秘書(shū)長(zhǎng)講的許多給很多新勢(shì)力的寬容，非常感謝。跟我當(dāng)初在華為一樣，剛開(kāi)始在華為做設(shè)備的時(shí)候，都以為我們就會(huì)組裝，但我們通過(guò)時(shí)間證明了我們?nèi)A為技術(shù)在世界油一席之地。我希望我們小鵬和在座的諸位，與新造車(chē)實(shí)力和傳統(tǒng)行業(yè)一起，把新能源汽車(chē)做好，作出競(jìng)爭(zhēng)力。

    小鵬汽車(chē)是什么，允許我給大家介紹一下。小鵬汽車(chē)主要負(fù)責(zé)人是這三位，但是他們的投資主要是由阿里巴巴和小米集團(tuán)投資的。為什么阿里巴巴和小米投資，因?yàn)槲覀儎?chuàng)始人何小鵬分不開(kāi)，他以前是UC瀏覽器的創(chuàng)始人，UC瀏覽器的天使投資人就是雷軍，我們和小米集團(tuán)是兄弟公司，小米集團(tuán)請(qǐng)我的時(shí)候，我還是在小鵬的時(shí)候，我選擇了兄弟，我選擇了弟弟。我經(jīng)常跟小米做分享。所以有這個(gè)淵源。二是UC瀏覽器被阿里巴巴在14年以40億美金收購(gòu)了，所以何小鵬當(dāng)初有幸?guī)е恼麄€(gè)公司，并進(jìn)了阿里巴巴集團(tuán)，在阿里巴巴也有3年的工作經(jīng)歷。所以和阿里巴巴、小米之間有這樣的淵源，公司是由阿里巴巴和小米為主投資的。 夏珩，本科碩士都是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，負(fù)責(zé)廣汽新能源汽車(chē)，之后出來(lái)創(chuàng)業(yè)。顧宏地先生和阿里巴巴的二號(hào)人物蔡重慶和騰訊的二號(hào)人物，以前在行業(yè)是同一個(gè)級(jí)別，是同行。公司主要是由這三位作為我們的負(fù)責(zé)人。

    他們有什么特點(diǎn)，這是我們自己總結(jié)的，面向未來(lái)有三要素。一是車(chē)的本身，首先是車(chē)的本身要造好。這次許多消費(fèi)者，甚至其他的汽車(chē)朋友，非常擔(dān)心的一點(diǎn)，能不能造好車(chē)，不管是叫新能源還是叫什么智能汽車(chē)，首先是一款車(chē)。車(chē)非常重要，我們創(chuàng)始人夏就是從汽車(chē)領(lǐng)域出來(lái)的。為什么有信心把這個(gè)車(chē)造好，整個(gè)負(fù)責(zé)汽車(chē)板塊設(shè)計(jì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)平均職場(chǎng)工齡是10年，這是什么概念，和現(xiàn)在吉利一些優(yōu)秀汽車(chē)行業(yè)同行他們的平均工齡是一樣的，我們雖然是新造車(chē)實(shí)力，但我們負(fù)責(zé)研發(fā)的員工，也是行業(yè)里面非常資深的。除了把車(chē)本身造好以外，面向未來(lái)一定要有特點(diǎn)，就像我去餐館吃飯一定要有特色菜，面向未來(lái)要有特點(diǎn)和要求，就像我們年輕的時(shí)候，也許去買(mǎi)一件衣服就解決溫飽問(wèn)題，現(xiàn)在可能買(mǎi)一件衣服就解決體面問(wèn)題，適不適合你的個(gè)人身份、喜好愛(ài)好。就像我找人喝啤酒就行，上大學(xué)的時(shí)候有啤酒就行，現(xiàn)在我去原漿，可能有原漿就喝原漿，從功能需求到體驗(yàn)需求，必然要走過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程。所以我們選擇了要做互聯(lián)網(wǎng)做AI，做好汽車(chē)的基礎(chǔ)上要疊加這樣的功能上來(lái)。顧宏地先生來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，帶有天生的基因，才能構(gòu)造這樣的團(tuán)隊(duì)。

    造車(chē)一定需要資金，因?yàn)槠?chē)是一個(gè)很大產(chǎn)業(yè)，很長(zhǎng)的鏈條。一定需求資金，從研產(chǎn)銷(xiāo)都離不開(kāi)資金的支持。我們很榮幸的請(qǐng)到了顧宏地他是投行很高端的人，給我們做好車(chē)。我們前兩天融資4億美金，在汽車(chē)行業(yè)，王秘書(shū)長(zhǎng)講，這個(gè)環(huán)節(jié)還能夠有4億美金，我當(dāng)時(shí)發(fā)了微信這是對(duì)我們的珍愛(ài)。資金通過(guò)去年和今年，我們?nèi)谫Y了160億的資金，能夠讓我們資金方面有充足儲(chǔ)備，有安全感。我認(rèn)為造車(chē)車(chē)本身要造好，要造得有特點(diǎn)，要有資金作為支持。我們幾個(gè)創(chuàng)始人也是能夠做好很好的互補(bǔ)、搭配，讓我們能夠踏踏實(shí)實(shí)的去把車(chē)本身給造好。

    我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)情況。我們是多元化的團(tuán)隊(duì)，有來(lái)自于汽車(chē)、互聯(lián)網(wǎng)、AI，也有來(lái)自于金融方面的，讓我們能夠快速的去融資。二是公司是非常重視研發(fā)的，我們當(dāng)前的規(guī)模也就近5千人，研發(fā)人員大約占比60%，是非常重研發(fā)的公司。研發(fā)和其他公司可能略有點(diǎn)不同，其他公司可能是一個(gè)研發(fā)中心，我們可能比其他公司多出來(lái)三個(gè)研發(fā)中心，有自動(dòng)佳士研發(fā)中心，有互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)中心，有AI研發(fā)中心，要保證互聯(lián)網(wǎng)在智能方面能夠做深做專(zhuān)，我們?cè)谶@方面投入1100人，在中國(guó)的北京、上海、廣州、美國(guó)的硅谷和圣地亞哥這五個(gè)城市。

    我們的產(chǎn)品。目前主要有兩款汽車(chē)，一款G3，是長(zhǎng)續(xù)航達(dá)到520公里，是去年發(fā)布的。主要特點(diǎn)是智能，在智能泊車(chē)方面，人坐在里面不掌握任何方向盤(pán)，可以通過(guò)鑰匙在車(chē)外進(jìn)行遙控進(jìn)行自動(dòng)泊車(chē)，場(chǎng)景達(dá)到69%，這是什么概念，特斯拉現(xiàn)在自動(dòng)泊車(chē)場(chǎng)景覆蓋是29%左右，我們能夠達(dá)到69%。我們做自動(dòng)跟隨只需要用手輕輕的撫在方向盤(pán)上。自動(dòng)汽車(chē)只需要播放音樂(lè)導(dǎo)航，跟在車(chē)上放一個(gè)Ipad沒(méi)區(qū)別，要實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制。

    車(chē)的安全要求非常高。我們來(lái)自汽車(chē)方面的專(zhuān)家，做了非常大的努力，在今年7月13日做的汽車(chē)測(cè)試當(dāng)中，小鵬汽車(chē)G3獲得所有車(chē)品當(dāng)中的第一名，這是新能源汽車(chē)當(dāng)中第一名，和燃油車(chē)對(duì)比，寶馬排第一，我們是第三，這是非常高的層級(jí)。我們的車(chē)和大家的生命財(cái)產(chǎn)息息相關(guān)，我們新能源汽車(chē)，不管是新造車(chē)還是什么車(chē)，首先是安全品質(zhì)要做好。這是我們的理念。

    我們將在這周末，在廣州車(chē)展發(fā)布小鵬P7，P7會(huì)是我們的轎跑車(chē)，能夠達(dá)到600多公里的續(xù)航，是中國(guó)自有品牌首款智能電動(dòng)轎跑。昨天六個(gè)測(cè)試專(zhuān)家，昨天續(xù)航能夠達(dá)到656.8，現(xiàn)在是600，以測(cè)試為準(zhǔn)。百公里是4秒，軸距是4米，車(chē)身長(zhǎng)度是4.9米，從造型和尺寸大小、從家用型也好。正式交付會(huì)在每年5、6月份進(jìn)行交付，在本周末會(huì)對(duì)外進(jìn)行發(fā)布。我們會(huì)保持每年1-2款車(chē)的速度穩(wěn)健的推進(jìn)。我們整個(gè)隊(duì)伍的構(gòu)成決定了我們綜合性和穩(wěn)定性。小鵬個(gè)人是把UC40億美金賣(mài)給阿里之后，14年阿里股份翻了2倍。他個(gè)人從財(cái)務(wù)自由方面不會(huì)有過(guò)多的考慮，他做汽車(chē)，一定不是投機(jī)行為，我們做汽車(chē)是為了上市，或者從資本上獲得什么回報(bào)，對(duì)他來(lái)說(shuō)我們就是要做一款真正對(duì)大家有用的車(chē)，是不是能夠面向未來(lái)的車(chē)，這是整個(gè)公司的基調(diào)，也是公司的一個(gè)期望。不管外界怎么變化，我們有充分的資金保持每年1-2款車(chē)有穩(wěn)定的推出。我們深深的知道，汽車(chē)是一個(gè)長(zhǎng)跑的過(guò)程，我們?cè)€(wěn)馬步慢慢往前走，把所有的東西做扎實(shí)了。

    到1月累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到12829輛，暫時(shí)低，也不是很重要，大家的銷(xiāo)量都差不多，第一和第二也沒(méi)太大的區(qū)別，但是我們能夠得到車(chē)主對(duì)我們的信任，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)，得到他們的反饋和認(rèn)可，這才是關(guān)鍵。就像王秘書(shū)長(zhǎng)說(shuō)的他們提前一年掏錢(qián)能夠來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，我們當(dāng)時(shí)還只是一個(gè)展車(chē)的情況下，代表了他們的對(duì)我們的期望。

    小鵬的新零售從輕到重從重再到輕。一是小鵬渠道，采取的是商超模式，當(dāng)前小鵬所有消費(fèi)者全部是在商超里面體驗(yàn)點(diǎn)，是不是所有都有商超模式，我們認(rèn)為是值得思考的。我們考慮這個(gè)模式是基于兩點(diǎn)，4S店外遷，作為新品牌，如果4S店在主城市外遷，很少有人關(guān)注到我們。二是隨著4S店的外遷，大家對(duì)網(wǎng)上流量的依靠或者依賴(lài)越來(lái)越嚴(yán)重。大家都知道汽車(chē)在去年的經(jīng)營(yíng)情況，今年上半年整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況并不是很好，大量的4S店可能虧損，利潤(rùn)跟以前相比會(huì)有所下降。究竟是什么原因，一個(gè)是4S店外遷，二是整個(gè)行業(yè)。但我們看看汽車(chē)之家的收入在的增長(zhǎng)，是因?yàn)槲覀儗?duì)4S店依賴(lài)非常大。我們走商超模式因?yàn)楸緛?lái)就自帶流量。二是我們公司放在商超里面，能夠帶來(lái)品牌的提升，因?yàn)槲覀兪侵悄芷?chē)。商超一定是一個(gè)體檢性的場(chǎng)所，誰(shuí)會(huì)也不想去商場(chǎng)、CBD找到性?xún)r(jià)比高的地方，性?xún)r(jià)比高的地方應(yīng)該去淘寶，吃飯也是的。商超是體檢的地方。小鵬汽車(chē)智能方面的特點(diǎn)，我們有20多個(gè)智能方面的體檢點(diǎn)，商超除了介紹傳統(tǒng)的發(fā)電機(jī)，電池方面，除了這些方面，我們建構(gòu)大量體驗(yàn)和智能方面的功能，是商場(chǎng)消費(fèi)模式的。

    由輕到重：我們自建自營(yíng)，建立了40個(gè)商超體驗(yàn)店，前面是2S+S，前面兩個(gè)S是商超+售后服務(wù)，售后服務(wù)離城市中心遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，這樣可以大大接觸客戶(hù)點(diǎn)放在市中心，把車(chē)主能夠很好的接觸，增強(qiáng)他們的體驗(yàn)感。把售后服務(wù)放在城市外面，有時(shí)候國(guó)家規(guī)定傳統(tǒng)4S店外遷的需求，同樣可以降低成本。這是我們的模式。

    我們是新零售，我們強(qiáng)調(diào)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，我們的車(chē)做互動(dòng)，車(chē)上都有4G卡，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，包括以老帶新，全部通過(guò)大屏互動(dòng)，給廣大車(chē)主進(jìn)行推送、互動(dòng)，帶來(lái)新的車(chē)主客戶(hù)體驗(yàn)試駕。

    由重到輕，自己開(kāi)自營(yíng)店開(kāi)通商超自己是否成功，接著我們開(kāi)通了授權(quán)，希望更多的經(jīng)銷(xiāo)商投資加盟我們，我們通過(guò)第一階段發(fā)現(xiàn)是行之有效的，希望其他的有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商跟我們志同道合的經(jīng)營(yíng)小鵬汽車(chē)。有一個(gè)好處，為什么叫由重到輕，傳統(tǒng)的4S店開(kāi)業(yè)沒(méi)有1、2千萬(wàn)的投資就很難，我們有商超模式，投資大概300，需要160-21平米的面積，還有租金一年在60-150萬(wàn)之間的規(guī)模，加盟裝修我們有一些補(bǔ)貼，200-300萬(wàn)可以開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店，就大大降低了我們的成本。

    小鵬的新零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。19年底建成107個(gè)體驗(yàn)中心，希望2020年再新增60個(gè)體驗(yàn)銷(xiāo)售中心。目前我們將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的城市有北京、上海、南京、山東這些地方?，F(xiàn)在我們還期待著廣大認(rèn)同小鵬的，以及我們的經(jīng)銷(xiāo)商朋友能夠加入我們，一起來(lái)經(jīng)營(yíng)小鵬汽車(chē)。

    小鵬汽車(chē)有什么不同。一是我們是新基因，因?yàn)閺奈覀兊臉?gòu)成就來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)自于投行，來(lái)自于汽車(chē)店，還有我這種像在華為工作了17年，在互聯(lián)網(wǎng)、360里負(fù)責(zé)手機(jī)智能硬件，我們是一個(gè)綜合性團(tuán)隊(duì)，所以帶來(lái)新的基因。新物種，因?yàn)槲覀冏龅街悄?、體驗(yàn)和互聯(lián)互通，新零售線(xiàn)上線(xiàn)下商超結(jié)合，信運(yùn)營(yíng)大屏互動(dòng)，我們會(huì)展開(kāi)新的運(yùn)營(yíng)，RP、車(chē)系統(tǒng)之間都形成良好的互動(dòng)，做好運(yùn)營(yíng)工作。

    小鵬汽車(chē)是一個(gè)什么樣的公司，我們很有遠(yuǎn)見(jiàn)，在同樣賣(mài)1萬(wàn)臺(tái)交付1萬(wàn)臺(tái)情況下，可能有些朋友做1萬(wàn)的1/3的成本，我們有自己的節(jié)奏，同時(shí)資金儲(chǔ)備是阿里小米投資的，有自己的資金儲(chǔ)備。我們是一個(gè)綜合性的團(tuán)隊(duì)，能夠形成良好的互補(bǔ)，包括我們有自己的節(jié)奏，推出自己的產(chǎn)品。我們做好持久之戰(zhàn)長(zhǎng)期策略，不投機(jī)取巧，我們一步一步把汽車(chē)做好，在做好汽車(chē)的基礎(chǔ)上做好智能，做好體驗(yàn)，這就是小鵬公司追求的理念。

    我們想以小漸大，鵬程萬(wàn)里，歡迎熱愛(ài)小鵬，對(duì)小鵬有興趣的朋友，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商朋友還是個(gè)人朋友，能夠加入小鵬的大家庭，我們共同智能汽車(chē)的美好未來(lái)。謝謝大家。