雖然面臨著資本寒冬的浪潮，但二手車(chē)電商在這半年世間里似乎迎來(lái)了自己的風(fēng)口。在買(mǎi)賣(mài)之間，幾個(gè)主流的二手車(chē)電商平臺(tái)都在涉足二手車(chē)金融。無(wú)論是最 近剛剛?cè)谫Y12億人民幣的車(chē)貓網(wǎng)，還是用好聲音決賽上一首“鬼畜”雷翻全國(guó)的優(yōu)信二手車(chē)，還是背靠金融大鱷平安集團(tuán)的平安好車(chē)，都通過(guò)金融手段尋找到了二 手車(chē)電商發(fā)展的新方向。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，二手車(chē)電商如果要尋求升維突破的話需要走金融手段，高客單價(jià)的二手車(chē)金融不僅可以為平臺(tái)帶來(lái)利潤(rùn)，更能用金融杠桿勾起用戶購(gòu)車(chē) 欲望，刺激經(jīng)銷商的銷售沖動(dòng)。二手車(chē)電商與金融結(jié)合在一起時(shí)，不再是各家對(duì)殺的零和博弈，而是形成生態(tài)的開(kāi)疆拓土。不僅如此，二手車(chē)電商逐漸還衍生出了從 單點(diǎn)突破到全盤(pán)通吃的升維打法。

格局初現(xiàn)：從零和博弈到開(kāi)疆拓土

從零和博弈到開(kāi)疆拓土這一過(guò)程的轉(zhuǎn)變實(shí)際上還是要從二手車(chē)電商如今的盈利方式和市場(chǎng)格局談起。

國(guó)內(nèi)二手車(chē)電商行業(yè)一共分為四大模式，優(yōu)信拍、車(chē)易拍的B2B模式；人人車(chē)、瓜子二手車(chē)的C2C模式；開(kāi)新二手車(chē)、車(chē)置寶、平安好車(chē)的C2B模式；優(yōu)信、優(yōu)車(chē)誠(chéng)品、車(chē)貓網(wǎng)的B2C模式。

優(yōu)信拍、車(chē)易拍的B2B模式，即“車(chē)輛檢測(cè)服務(wù) 線上拍賣(mài)服務(wù)/線下拍賣(mài)會(huì) 線下過(guò)戶交付服務(wù)

汽車(chē)物流服務(wù)運(yùn)輸”的O2O閉環(huán)二手車(chē)拍賣(mài)交易服務(wù)。競(jìng)價(jià)方式為“先投標(biāo)再競(jìng)價(jià)”綜合比對(duì)最高價(jià)即為成交價(jià)，通過(guò)收取交易傭金、過(guò)戶服務(wù)費(fèi)及其他增值服務(wù)（物流、金融等）盈利。

以平安好車(chē)為代表的C2B模式則以個(gè)人車(chē)源為切入點(diǎn)，交易的雙方就是車(chē)主與終端車(chē)商。C2B模式會(huì)在終端消費(fèi)者心中不斷樹(shù)立品牌威信，但集合眾多零散化的個(gè)人車(chē)源需要花血本。

人人車(chē)、瓜子二手車(chē)的C2C模式使買(mǎi)賣(mài)雙方雖然可以直接溝通,能夠節(jié)約大量中間成本。但收2-3％服務(wù)費(fèi)較為低廉，對(duì)于營(yíng)收而言，增益不大。為此，人人車(chē)推出了其實(shí)體服務(wù)站，借此更好服務(wù)車(chē)主，收取增值費(fèi)用。

B2C模式的車(chē)貓網(wǎng)則采用了幫買(mǎi)模式，消費(fèi)者在平臺(tái)上看中了一輛二手車(chē)，先咨詢線上顧問(wèn)，線上顧問(wèn)溝通買(mǎi)車(chē)需求，再找到匹配車(chē)源，預(yù)約看車(chē)時(shí)間，然后轉(zhuǎn)交給線下顧問(wèn)，由線下顧問(wèn)跟進(jìn)，與消費(fèi)者約到該車(chē)所在地，開(kāi)始進(jìn)入線下服務(wù)環(huán)節(jié)。

四大模式各有所長(zhǎng)，一個(gè)共通之處則在于運(yùn)營(yíng)成本較高，利潤(rùn)相對(duì)微薄。想讓各方利潤(rùn)分配滿意的做法很難存在，傳統(tǒng)的利潤(rùn)分配格局只能是零和博弈，金融手段才是出路。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前的汽車(chē)貸款存量是3000萬(wàn)億左右，絕大部分是新車(chē)貸款，被銀行壟斷。但二手車(chē)貸款銀行卻避之不及。社會(huì)征信體制的缺失 成為制約銀行做二手車(chē)信貸服務(wù)的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)車(chē)輛用車(chē)歷史、保險(xiǎn)維修記錄等方面的信息嚴(yán)重缺乏，規(guī)范程度良莠不齊。車(chē)輛估價(jià)成為難題，銀行回收無(wú)力償還貸款 的二手車(chē)很不現(xiàn)實(shí)。

二手車(chē)金融這塊業(yè)務(wù)自有P2P平臺(tái)愿意做。金融模式創(chuàng)新成為二手車(chē)破局的重要戰(zhàn)略。第三方金融機(jī)構(gòu)涉足二手車(chē)金融，對(duì)解決高門(mén)檻，低通過(guò)率的現(xiàn)狀，做出真正符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品具有積極意義。

另一個(gè)角度來(lái)看，真正能夠撬動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)，讓固有二手車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)增加的，只有汽車(chē)金融。正是如此，剛剛?cè)谫Y12億人民幣的車(chē)貓網(wǎng)直接將其中的 10億人民幣砸進(jìn)了二手車(chē)金融這個(gè)項(xiàng)目，自己成立了車(chē)貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司。優(yōu)信、平安好車(chē)、人人車(chē)這些主流的二手車(chē)電商品牌也紛紛第三方機(jī)構(gòu)合作推出相關(guān)金 融產(chǎn)品，“付一半”、“二手車(chē)易貸”、“0首付分期購(gòu)車(chē)”等相關(guān)產(chǎn)品也都得到了不少消費(fèi)者的認(rèn)可。

雖然種種產(chǎn)品更多還是關(guān)注在二手車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)端，對(duì)前端車(chē)源的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)可能助益不大，但卻真正為二手車(chē)電商打開(kāi)了格局。因?yàn)橛媒鹑诟軛U可以撬動(dòng)消費(fèi)，用金融杠桿同樣可以撬動(dòng)前端的車(chē)源，二手車(chē)電商的市場(chǎng)整塊蛋糕正在做大。

三大模式：從撬動(dòng)后端到開(kāi)發(fā)前端

目前來(lái)看，整個(gè)二手車(chē)電商市場(chǎng)中，做二手車(chē)金融的思路主要是三種，主要分布在后端消費(fèi)市場(chǎng)、后端增值市場(chǎng)以及前端車(chē)源市場(chǎng)。三大市場(chǎng)構(gòu)成了整個(gè)二手車(chē)金融交易的閉環(huán)。

1、背靠大樹(shù)的后端消費(fèi)市場(chǎng)

后端消費(fèi)市場(chǎng)主要是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者貸款的方式吸引二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)單量提高，各大平臺(tái)都是這一思路。后端消費(fèi)市場(chǎng)中，二手車(chē)金融主要靠車(chē)的征信和人的征信兩條腿走路，這兩塊信息相對(duì)較為復(fù)雜，更多需要和相關(guān)保險(xiǎn)公司和P2P平臺(tái)合作推出。

目前，平安好車(chē)的合作方是平安銀行汽車(chē)金融中心，其征信數(shù)據(jù)40%來(lái)自傳統(tǒng)金融服務(wù)。優(yōu)信“付一半”選擇了互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行在審核、簽約、支付等領(lǐng)域開(kāi)展合作。人人車(chē)剛上線不久的“0首付分期購(gòu)車(chē)”，由平安銀行和上海網(wǎng)金提供。

與以上各家不同的是，車(chē)貓網(wǎng)雖然也和浙富控股和互聯(lián)網(wǎng)金融新貴挖財(cái)網(wǎng)這樣的巨頭合作，卻直接成立了車(chē)貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司，成為首家能自主開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品的電商平臺(tái)。車(chē)貓網(wǎng)的二手車(chē)金融相比前者更獨(dú)立。這種做法頗有特色，值得注意。

2、延展而生的后端增值市場(chǎng)

后端增值市場(chǎng)主要指購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)之后的延保服務(wù)。現(xiàn)在消費(fèi)者不愿意買(mǎi)二手車(chē)，最擔(dān)心的問(wèn)題是買(mǎi)到事故車(chē)、泡水車(chē)、問(wèn)題車(chē)。推出延保服務(wù)后，消費(fèi)者的疑慮在很大程度上可以消除。

車(chē)貓網(wǎng)、人人車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)和平安好車(chē)等都在二手車(chē)檢測(cè)認(rèn)證的基礎(chǔ)上推出了延保服務(wù)?？胺Q土豪的平安好車(chē)甚至喊出了免費(fèi)送二手車(chē)延保的口號(hào)。

后端增值市場(chǎng)做出來(lái)之后，最起碼能在延保的幾年內(nèi)鎖定用戶，培育用戶的品牌忠誠(chéng)度。延保服務(wù)隨之還會(huì)帶來(lái)汽車(chē)保養(yǎng)、汽車(chē)美容等各項(xiàng)不屬于二手車(chē)金融市場(chǎng)的增值業(yè)務(wù)，這對(duì)于增強(qiáng)品牌粘性大有裨益。

3、植樹(shù)造林的前端開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

之所以稱二手車(chē)金融的前端開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是“植樹(shù)造林”，是因?yàn)樵诙周?chē)市場(chǎng)里，得車(chē)源者得天下。

汽車(chē)金融像杠桿一樣，讓更多車(chē)源流向二手車(chē)市場(chǎng)。只有前端的口子被撬開(kāi)，整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的蛋糕才會(huì)變大。

目前線下中小經(jīng)銷商手中的車(chē)源占了整個(gè)中國(guó)二手車(chē)交易量的90%以上。如何把線下中小經(jīng)銷商搬到線上歸自己的平臺(tái)所有，這成為了開(kāi)發(fā)二手車(chē)車(chē)源的關(guān)鍵問(wèn)題。

通過(guò)金融手段為經(jīng)銷商貸款的有平安好車(chē)，每個(gè)車(chē)商最多可以獲得300萬(wàn)元的授信額度。平安好車(chē)的“車(chē)商貸”則是讓線下中小經(jīng)銷商為自己賣(mài)車(chē)。這 個(gè)方向其實(shí)與獲得車(chē)源還是相反的。車(chē)貓網(wǎng)的思路則是通過(guò)金融服務(wù)，幫助線下二手車(chē)商（個(gè)體戶或者是品牌商）解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，豐富其優(yōu)質(zhì)車(chē)源，并能將其門(mén) 店做過(guò)車(chē)況認(rèn)證的車(chē)輛放在車(chē)貓平臺(tái)售賣(mài)。

展望未來(lái)：從單點(diǎn)突破到全盤(pán)通吃

二手車(chē)金融當(dāng)下主要集中在后端消費(fèi)市場(chǎng)。不過(guò)從平安好車(chē)和車(chē)貓網(wǎng)的做法來(lái)看，面對(duì)車(chē)商和消費(fèi)者兩端已經(jīng)成為了趨勢(shì)。因?yàn)槎周?chē)金融領(lǐng)域 中，TOC按揭貸款、經(jīng)銷商庫(kù)存融資、融資性租賃、理財(cái)化消費(fèi)等一系列布局構(gòu)成了完整閉環(huán)，誰(shuí)能拿下整個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)就在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)升維打擊。

前文提到，車(chē)貓網(wǎng)不同于其他二手車(chē)電商平臺(tái)與金融機(jī)構(gòu)合作推出產(chǎn)品，而是直接成立車(chē)貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司?；谕谪?cái)網(wǎng)的風(fēng)控，車(chē)貓網(wǎng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)，車(chē)貓可以自主開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品，這讓車(chē)貓網(wǎng)的二手車(chē)金融更為獨(dú)立，自主性也更大，能真正做到根據(jù)消費(fèi)者的需求提供服務(wù)。

當(dāng)然，二手車(chē)電商平臺(tái)依托第三方機(jī)構(gòu)金融做產(chǎn)品存在征信信息更為廣泛、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期也更短等優(yōu)勢(shì)，前期車(chē)貓網(wǎng)也曾與第三方金融機(jī)構(gòu)試水金融，效 果很不理想?，F(xiàn)實(shí)情況是，依托第三方做金融，沒(méi)有主控權(quán)，因?yàn)殄X(qián)不是自己的。車(chē)貓網(wǎng)獨(dú)立自主的優(yōu)勢(shì)在于，各種數(shù)據(jù)的權(quán)限和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都掌握在自己手里，未 來(lái)想象空間較大：

1、在后端消費(fèi)市場(chǎng)和后端增值市場(chǎng)，由于用戶征信掌握在平臺(tái)手中，平臺(tái)可以制定出針對(duì)性強(qiáng)的、個(gè)性化的金融數(shù)據(jù)模型，對(duì)消費(fèi)者提出量體裁衣的金融貸款方案，最大程度帶來(lái)實(shí)惠。

2、在前端開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，掌握了數(shù)據(jù)則可以借助金融的杠桿，把前端的二手車(chē)輛迅速引入到平臺(tái)之內(nèi)，把交易飛速帶動(dòng)起來(lái)，加速流通。

3、大數(shù)據(jù)征信時(shí)代，得數(shù)據(jù)者得天下，汽車(chē)金融對(duì)于掌握了數(shù)據(jù)的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果規(guī)模足夠大，就意味著可以借助二手車(chē)這一載體，邁進(jìn)金融這個(gè)圈子。通過(guò)二手車(chē)跨界金融，兩大高利潤(rùn)率而且高契合度的項(xiàng)目一經(jīng)結(jié)合，很可能會(huì)造就一個(gè)橫跨汽車(chē)和金融領(lǐng)域的巨頭。

后記：

二手車(chē)電商如何提升交易規(guī)模，在二手車(chē)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，做金融才是開(kāi)疆拓土。二手車(chē)金融如今的火熱已經(jīng)得到了各家認(rèn)可，金融手段在上游消費(fèi)需求端與下游的提供車(chē)源端都有著關(guān)鍵性的促進(jìn)作用。可以說(shuō)，在資本寒冬的較量中，誰(shuí)能在金融領(lǐng)域先行一步，誰(shuí)就能占得先機(jī)。