在短短一年的時(shí)間里，奔馳不僅理順了渠道關(guān)系，更迅速回歸到快速發(fā)展的軌道上。

自北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司于2013年3月成立以來，奔馳當(dāng)年的在華銷量就實(shí)現(xiàn)了連續(xù)10個(gè)月的穩(wěn)步增長，而這一增長勢頭也延續(xù)到了2014年，今年一季度，奔馳在華銷量同比增長47％。

在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬看來，該公司在成立一年之后能夠交出令人滿意的答卷，主要是得益于奔馳向中國市場導(dǎo)入了更多 具有競爭力的產(chǎn)品以及進(jìn)口車型和國產(chǎn)車型的渠道整合。在接下來的時(shí)間里，奔馳將繼續(xù)致力于產(chǎn)品導(dǎo)入，并逐步增加國產(chǎn)車型在銷量中的比重，同時(shí)，在渠道整合 的基礎(chǔ)上，加速向三四線城市下沉，覆蓋空白市場。

重視國產(chǎn)車型

記者：北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司剛剛迎來一周年的生日，你如何評價(jià)其一年來的表現(xiàn)？

李宏鵬：自去年北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司成立到現(xiàn)在，在這一年多的時(shí)間里，我們交出了令人滿意的答卷。在剛剛過去的2014年第一季度，奔馳 在華銷量同比增長了47%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。這樣的成績主要得益于進(jìn)口車型和國產(chǎn)車型的渠道整合，以及我們向市場推出了更多具有競爭力的產(chǎn)品。

記者：在近期所推出的產(chǎn)品中，你認(rèn)為最具競爭力的車型有哪幾款？今年奔馳還將在中國市場投放哪些強(qiáng)勢車型？

李宏鵬：去年下半年我們?yōu)橹袊袌鰩砹巳耂級轎車，無論是在利潤，還是銷售預(yù)期的達(dá)成方面，S級轎車都是該細(xì)分市場的佼佼者。去年我們也為中國市場 帶來了E級車，從設(shè)計(jì)到配置等都更優(yōu)于之前的產(chǎn)品，上市后深受客戶喜愛。截至去年年底，我們的月度銷量增長超過50%。此外，本次車展我們?yōu)榇蠹規(guī)砹巳?新長軸距C級車，它搭載了諸多先鋒配置，進(jìn)一步提升了性價(jià)比。相信隨著極具競爭力的全新長軸距C級車的上市，下半年會(huì)有很好的市場反饋。本次車展上市的 S600L旗艦車型，以及預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市的更多車型，將進(jìn)一步鞏固我們的市場地位，銷量也會(huì)有穩(wěn)健的增長。

記者：奔馳2015年的在華銷售目標(biāo)是30萬輛，目前是否有信心達(dá)成這一目標(biāo)？奔馳又將如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的發(fā)展壯大？

李宏鵬：2015年我們的銷售目標(biāo)是30萬輛，經(jīng)過去年的渠道調(diào)整，以及對整個(gè)中國豪華車市場的預(yù)期，我們有信心實(shí)現(xiàn)原定的30萬輛的銷量目標(biāo)。奔馳今 年的在華銷量肯定會(huì)超過去年，達(dá)到兩位數(shù)的增幅。奔馳品牌要在中國市場上發(fā)展壯大，完全依靠進(jìn)口車型是辦不到的。我們清楚地意識到了這點(diǎn)，因此會(huì)進(jìn)一步著 重國產(chǎn)車型的發(fā)力，讓國產(chǎn)車型有更大的市場增長，成為金牌銷售車型。去年國產(chǎn)車型和進(jìn)口車型的銷量已經(jīng)平分秋色。今年一季度國產(chǎn)車已實(shí)現(xiàn)近54%左右的占 比。在2015年奔馳計(jì)劃在華銷售的30萬輛汽車中，70%會(huì)是國產(chǎn)車型。GLA也將在明年投放國產(chǎn)。

加速渠道下沉

記者：為了進(jìn)一步提振銷量，2013年，奔馳提出了渠道下沉的計(jì)劃，到目前為止，這一計(jì)劃的進(jìn)展如何？今年又將如何繼續(xù)推進(jìn)？

李宏鵬：去年我們計(jì)劃新增75個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，并且覆蓋了46個(gè)空白市場。隨著北京、上海、廣州等一二線城市的限牌限購，成熟市場的增 速逐漸放緩。未來汽車市場的增長更多會(huì)在三四線城市，因此如何快速在三四線城市占領(lǐng)市場份額至關(guān)重要。想要提升三四線城市的占有量，最簡單迅速的方法就是 開設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。在一些空白市場，如果沒有奔馳的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，每年的自然上牌量可能是二三百輛車，一旦有了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，銷量在兩三年內(nèi)就會(huì)實(shí)現(xiàn)翻番。所以，這也 是我們?yōu)槭裁匆焖俑采w空白市場的根本原因。今年我們計(jì)劃新增100個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，將覆蓋40個(gè)新的城市，這40個(gè)空白市場也將幫助我們進(jìn)一步提升銷量。

記者：在過去一年的渠道下沉過程中，對于奔馳而言，在三四線城市鋪設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與在一二線城市有何不同，奔馳又如何解決這一問題？

李宏鵬：在渠道下沉之前，奔馳的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置所考量的因素更多的是一二線城市的規(guī)模、面積、投資和人員多少，而在三四線城市，銷量能有多大，投資需要多大， 情況與一線城市完全不同。對于經(jīng)銷商來說，是否愿意去三四線空白市場投資，一個(gè)最重要的因素就是有沒有投資回報(bào)。按照以前的狀況，很少有投資者愿意投資到 三四線城市。在這樣的情況下，我們開設(shè)了小型店，小型店的投資較少，但仍然是奔馳的4S店，提供完全相同的服務(wù)。除此之外，我們也采取了更為靈活的方法， 通過城市展廳、衛(wèi)星店等，在不同的地域、不同的場地規(guī)模下加速經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

記者：在競爭日益激烈的前提下，各豪華車品牌都在大力提升經(jīng)銷商的盈利能力，奔馳在這一點(diǎn)上有哪些舉措？此外，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，奔馳如何保證其服務(wù)質(zhì)量？

李宏鵬：經(jīng)過去年一年的努力，奔馳經(jīng)銷商的盈利水平超過了70%，其綜合盈利能力很高，包括銷售、綜合服務(wù)和其他的售后業(yè)務(wù)，這也證明了奔馳經(jīng)銷商正處 于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而在渠道下沉的同時(shí)，我們還將持續(xù)大力地投入培訓(xùn)設(shè)施和措施，加強(qiáng)銷售和售后人員的能力。今年要新增100家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也會(huì)擴(kuò)充更多的業(yè) 務(wù)人員。去年在成都成立了新的奔馳培訓(xùn)中心，彌補(bǔ)了我們在培訓(xùn)能力上的不足，今年六七月份，我們將在上海開設(shè)最高水準(zhǔn)的奔馳培訓(xùn)中心，該培訓(xùn)中心投入使用 之后，將大大提升奔馳在中國市場上的培訓(xùn)能力。