近年來(lái)車(chē)輛價(jià)值類業(yè)務(wù)，備受市場(chǎng)和投資方熱捧，最早，第一車(chē)網(wǎng)，淘車(chē)網(wǎng)，51汽車(chē)等最早開(kāi)始做大數(shù)據(jù)估值產(chǎn)品，2013年公平價(jià)初創(chuàng)獨(dú)立第三方業(yè)務(wù)，2014年精真估、車(chē)蟲(chóng)網(wǎng)和車(chē)三百建立，期間，汽車(chē)之家，優(yōu)信等平臺(tái)也在此方面有所投入。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)它不僅僅滿足于一個(gè)參考工具，更賦予引流，金融，數(shù)據(jù)產(chǎn)品等價(jià)值。

在市場(chǎng)逐漸升溫的同時(shí)，大家針對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了由遠(yuǎn)及近的過(guò)程，這一期文章，筆者總結(jié)一些共性的問(wèn)題，供大家一起討論。

從業(yè)幾年來(lái)，經(jīng)常被人問(wèn)到，估值，到底準(zhǔn)還是不準(zhǔn)？！這個(gè)問(wèn)題深刻，又尖銳。相信很多同行也會(huì)經(jīng)歷這句對(duì)業(yè)務(wù)的質(zhì)疑。筆者嘗試提供一個(gè)回答，可供大家討論。

車(chē)輛估值解決的是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，是通過(guò)大批量數(shù)據(jù)（或經(jīng)驗(yàn)）推算幫助確定價(jià)格的工具，來(lái)保證非標(biāo)品帶來(lái)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并非用單輛車(chē)的價(jià)格去驗(yàn)證。簡(jiǎn)單的說(shuō)，同樣類別的車(chē)輛，需找出一個(gè)距離所有的價(jià)格最近的估值，就是所謂的精準(zhǔn)，比如有人問(wèn)車(chē)價(jià)，估算出一個(gè)距離所有的可能交易價(jià)格最近的估價(jià)就是準(zhǔn)確的，也最大限度的保證了你的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于非標(biāo)品，價(jià)格的影響因素眾多，影響因素的問(wèn)題會(huì)單開(kāi)一系列專題討論，另外關(guān)于怎么做到準(zhǔn)確，也會(huì)單開(kāi)討論。其他如房屋，古董等非標(biāo)品，也具有同樣性質(zhì)。

再聊個(gè)比較實(shí)際的問(wèn)題：估值到底給誰(shuí)用（個(gè)人還是商家），面對(duì)二手車(chē)這么長(zhǎng)的價(jià)值鏈，估值如何定位產(chǎn)品？

估值是給用戶和商家共同使用的產(chǎn)品，一個(gè)公允的估值價(jià)格，幫助用戶和商家在一個(gè)認(rèn)知預(yù)期中，方便快速的實(shí)現(xiàn)成交。而行業(yè)中定價(jià)權(quán)在商家，交易決策權(quán)在用戶，估值產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯怎么設(shè)計(jì)能達(dá)到這樣的目的，筆者后期的文章中會(huì)專項(xiàng)討論。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，價(jià)格是市場(chǎng)的表現(xiàn)，而在產(chǎn)品的表現(xiàn)方面，用戶和商家都不只是需要一個(gè)估值價(jià)格結(jié)果，而需要看到一些產(chǎn)生結(jié)果的原因，來(lái)增加他們對(duì)價(jià)格的認(rèn)可，用戶需要的是不同的渠道，自己的交易風(fēng)險(xiǎn)，交易周期，付出成本等內(nèi)容的對(duì)比，來(lái)判斷適合自己的交易渠道和交易價(jià)格；而商家，需要定價(jià)的邏輯的服務(wù)，也就是要展示給他所有需求的輔助定價(jià)的工具（模塊）。比如要找到用戶和商家背后的需求邏輯，交易雙方同一價(jià)格產(chǎn)品分類嫁接到不同的使用場(chǎng)景中，統(tǒng)一兩方的邏輯展示在最終的估值價(jià)格上，簡(jiǎn)單的說(shuō)交易雙方需要看到同一個(gè)價(jià)格，但價(jià)格載體要符合使用者行為習(xí)慣。關(guān)于產(chǎn)品的建設(shè)，同樣的后期會(huì)單開(kāi)一些專題去闡述。估值的對(duì)于交易而言，最大作用是消除估算邏輯錯(cuò)誤風(fēng)險(xiǎn)，并降低交易成本。預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展，結(jié)合金融、信用系統(tǒng)和支付系統(tǒng)，這個(gè)點(diǎn)很有可能是二手車(chē)線上交易的突破口。

而關(guān)于價(jià)值鏈的服務(wù)，估值產(chǎn)品該如何定位？

13年的時(shí)候，筆者在知乎上寫(xiě)過(guò)一篇文章，大概闡述了二手車(chē)行業(yè)價(jià)值鏈中所產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值點(diǎn)，每個(gè)價(jià)值鏈的節(jié)點(diǎn)都是交易，那么估值的產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)該是所有交易的節(jié)點(diǎn)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，估值價(jià)格大致分為幾個(gè)大塊，C2B車(chē)主和商家交易，B2B商家之間的交易，C2C個(gè)人間交易和B2C商家把車(chē)賣(mài)給終端用車(chē)人。期間又有交易細(xì)分出不同的價(jià)格。所以估值產(chǎn)品就不單單解決一個(gè)價(jià)格的問(wèn)題，應(yīng)該構(gòu)架一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題，在保證商家收車(chē)參考的同時(shí)，還要留出既定的利潤(rùn)空間，確保這輛車(chē)最終能賣(mài)的出去，更要細(xì)分很多不同的交易場(chǎng)景產(chǎn)生的交易特點(diǎn)，所以說(shuō)筆者定義這款產(chǎn)品是一個(gè)架構(gòu)者，這個(gè)架構(gòu)，任何的失誤都會(huì)是聯(lián)動(dòng)的。

關(guān)于估值怎么去做到構(gòu)架服務(wù)汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)鏈，架構(gòu)之間如何保證服務(wù)到交易，筆者同樣會(huì)單開(kāi)一個(gè)專題去講解。

有一些人會(huì)覺(jué)得為什么要讓商家賺這個(gè)錢(qián)，直接把其中的利潤(rùn)刨除掉就行，這也是最初BEEPI業(yè)務(wù)邏輯的基礎(chǔ)，同樣瓜子，人人車(chē)會(huì)拿到中國(guó)進(jìn)行嘗試，成功除了消除渠道利潤(rùn)外還有個(gè)前提，就是保證車(chē)源質(zhì)量，尤其在快速擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)中保持服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這兩點(diǎn)都很難，其一，市場(chǎng)并沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格認(rèn)知（尤其是上文提到的價(jià)格背后的原因，價(jià)格是緊緊與交易風(fēng)險(xiǎn)，交易周期相關(guān)聯(lián)的，俗話說(shuō)，便宜沒(méi)好貨）以及交易場(chǎng)景的幫助，大多數(shù)賣(mài)車(chē)用戶盯著商家的賣(mài)出價(jià)來(lái)設(shè)定預(yù)期，自己卻沒(méi)有像商家那樣做出質(zhì)量和服務(wù)保證，這樣的交易就很麻煩了；其二，很難做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化（業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)是交易量，在這里量和服務(wù)體驗(yàn)，很容易發(fā)生沖突），并且也很難擔(dān)保交易質(zhì)量。關(guān)于積累交易數(shù)據(jù)，筆者經(jīng)驗(yàn)是這些交易數(shù)據(jù)作用不大，因?yàn)镃的價(jià)格是最不穩(wěn)定的，尤其在當(dāng)下用戶價(jià)格認(rèn)知缺失的環(huán)境中。有關(guān)于價(jià)格數(shù)據(jù)，之后也會(huì)單開(kāi)專題去討論。C2C的業(yè)務(wù)的確是有很大的優(yōu)勢(shì)，也期待有更好的業(yè)務(wù)優(yōu)化來(lái)幫助其實(shí)現(xiàn)理想的商業(yè)價(jià)值。所以，逐漸成熟的中國(guó)市場(chǎng)，更多地建議用戶通過(guò)有品質(zhì)的商家實(shí)現(xiàn)二手車(chē)賣(mài)買(mǎi)交易服務(wù)（其實(shí)對(duì)于新車(chē)而言，二手車(chē)已經(jīng)很便宜了，切勿貪小失大）。關(guān)于產(chǎn)品如何構(gòu)架到整個(gè)二手車(chē)行業(yè)，以及二手車(chē)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀分析，筆者之后會(huì)單開(kāi)個(gè)專題討論。

在從業(yè)的這幾年，被問(wèn)到最多的話題就是，估值到底有什么用，能實(shí)現(xiàn)什么樣的商業(yè)價(jià)值？

談到價(jià)值，筆者試著從幾點(diǎn)探討。

1、流量入口。價(jià)格是所有人關(guān)心的話題，價(jià)格類產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境中，可以作為流量入口，包括用戶和商家，都可以在不同的應(yīng)用場(chǎng)景下通過(guò)價(jià)格切入到價(jià)格類產(chǎn)品服務(wù)中，流量入口的實(shí)現(xiàn)方式是，產(chǎn)品用的人多，認(rèn)可的人多，線上和線下相互影響，自然就可以實(shí)現(xiàn)初步壟斷。之后單開(kāi)專題闡述這個(gè)問(wèn)題，流量入口自帶兩個(gè)商業(yè)屬性，其一是品牌硬廣價(jià)值，其二是推薦服務(wù)價(jià)值。在新的一輪融資中，幾家估值服務(wù)商，都把目光聚焦在拓展C端用戶拓展上，這也應(yīng)征了其流量入口的價(jià)值。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，App的撫養(yǎng)成本很高，擺在從業(yè)者面前的就是兩難的境地。而筆者認(rèn)為，微信發(fā)布了小程序，正是一個(gè)轉(zhuǎn)變的契機(jī)，并非是小程序，而是吸取小程序的互聯(lián)網(wǎng)行為轉(zhuǎn)向風(fēng)口，通過(guò)簡(jiǎn)單入口即用即走的方式，在用戶賣(mài)買(mǎi)車(chē)的不同環(huán)節(jié)切入產(chǎn)品服務(wù)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶是全世界最難伺候的用戶，沒(méi)有之一，他們沒(méi)有耐心，疑心及重，脾氣壞，背判成本低（低忠誠(chéng)度）等等，且他們每天只會(huì)用到7個(gè)以內(nèi)的App，這對(duì)估值產(chǎn)品的App養(yǎng)成完全沒(méi)有好處，所以怎么做到占有C端用戶呢，怎么串聯(lián)整個(gè)用戶用車(chē)流通的周期。之后筆者會(huì)單開(kāi)一個(gè)專題進(jìn)行探討。

2、用車(chē)和車(chē)流通線索。價(jià)格最接近交易，所以線索就是另一個(gè)商業(yè)價(jià)值點(diǎn)。在當(dāng)下二手車(chē)平臺(tái)里，最關(guān)鍵的就是搶線索，價(jià)格類產(chǎn)品是能導(dǎo)流線索的重要出口。而估值產(chǎn)品不僅僅貢獻(xiàn)賣(mài)買(mǎi)交易線索，還能貢獻(xiàn)用車(chē)服務(wù)線索。而且根據(jù)C2B拍賣(mài)公布的線索轉(zhuǎn)化，還能在逐漸線上金融化的流程中，得到很大的優(yōu)化。所以這個(gè)產(chǎn)品的定位，應(yīng)該是串聯(lián)用車(chē)和流通的所有環(huán)節(jié)，在原有線下市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)中，優(yōu)化資源，降低成本，實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)。

3、IT定價(jià)服務(wù)。15年的時(shí)候筆者與一些大型的經(jīng)銷商接觸過(guò)，了解到大型經(jīng)銷商關(guān)于規(guī)模經(jīng)營(yíng)（尤其跨地區(qū)）的痛點(diǎn)，價(jià)格和利潤(rùn)控制，由于定價(jià)太過(guò)于依賴人工，所以大型經(jīng)銷商通常用參股的方式來(lái)解決，這和小的商戶運(yùn)營(yíng)方式很相近，小的商戶，定價(jià)權(quán)要么在老板手里，要么就在親戚股東手里，因?yàn)閮r(jià)格和利潤(rùn)直接決定了商家的生存。上面的文章講到過(guò)商戶定價(jià)的需求是定價(jià)所需工具（模塊），筆者認(rèn)為，搭建整套定價(jià)規(guī)則的時(shí)候，需要整合這些工具（模塊）幫助解決人工的成本和失誤風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。之后會(huì)開(kāi)專題探討這塊內(nèi)容。

4、金融定價(jià)。說(shuō)到金融定價(jià)，筆者很為難，估值產(chǎn)品之所以具有他的先進(jìn)性，是因?yàn)?，他解決了人工成本和失誤風(fēng)險(xiǎn)，是要替代人工的，就像工業(yè)革命和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮之后，大數(shù)據(jù)人工智能的勢(shì)能正在逐漸實(shí)現(xiàn)變革。而目前從業(yè)者，最重要的還是依靠人工進(jìn)行保價(jià)（存在風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)低的問(wèn)題），但目前的估值產(chǎn)品卻達(dá)不到替代效果，產(chǎn)品的進(jìn)步逐漸會(huì)實(shí)現(xiàn)替代，大家都在進(jìn)步，而其中核心的是風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)算法，這套算法國(guó)外有成熟的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)有待開(kāi)發(fā)，目前大多用一些粗狂的解決辦法去處理，隨著金融產(chǎn)品的發(fā)展和用戶認(rèn)知水平的提升，對(duì)估值產(chǎn)品的要求也在逐步增長(zhǎng)。坦白地講，筆者還缺少相關(guān)的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，將來(lái)如有成長(zhǎng)定會(huì)與大家分享。

5、數(shù)據(jù)類產(chǎn)品。保值率，新車(chē)價(jià)，存量保有量，市場(chǎng)趨勢(shì)等結(jié)合價(jià)格數(shù)據(jù)衍生出來(lái)的產(chǎn)品（小的業(yè)務(wù)功能，市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析報(bào)告等），也會(huì)占有一定的市場(chǎng)份額，幫助廠商和大型的經(jīng)銷商規(guī)劃業(yè)務(wù)策略。此內(nèi)容目前在中國(guó)也剛起步，根據(jù)美國(guó)一些知名的數(shù)據(jù)和咨詢公司經(jīng)驗(yàn)，會(huì)有一定份額的市場(chǎng)。筆者同樣了解甚少，暫時(shí)不做過(guò)多闡述。

6、交易服務(wù)。這是車(chē)輛流通的終極模式，商業(yè)化價(jià)值最大的部分，也是最難以突破的部分，必須依托多個(gè)資源和時(shí)機(jī)去實(shí)現(xiàn)，如果摩拜單車(chē)一樣，未來(lái)的車(chē)輛交易使用模式會(huì)朝向這個(gè)方面發(fā)展。有幾個(gè)重要的因素，筆者列舉一下：金融產(chǎn)品的完善（尤其是融資租賃殘值利潤(rùn)和使用成本等產(chǎn)品）；個(gè)人信用體系建設(shè)（或公開(kāi)）；線上支付系統(tǒng)大額交易通路；車(chē)輛鑒定維修等數(shù)據(jù)完善等等。筆者認(rèn)為，如打通這些資源，可能會(huì)共存2-4個(gè)主要的覆蓋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者覆蓋40%的市場(chǎng)，其他也存在一些小的競(jìng)爭(zhēng)者或者多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)模式出現(xiàn)覆蓋剩余的市場(chǎng)。將來(lái)如有相關(guān)信息，也會(huì)單獨(dú)開(kāi)專題跟大家分享。